Der Begriff „Long Tail“ bezieht sich im Marketingkontext im Allgemeinen auf die Idee, eine große Anzahl kleinerer Kunden zu haben, anstatt sich auf einige wenige große Kunden zu konzentrieren. Das Konzept wurde erstmals von Chris Anderson in seinem 2004 erschienenen Buch „The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More“ vorgestellt.
Im Kern geht es beim Long Tail darum, viele verschiedene Märkte und Interessen anzusprechen, anstatt sich auf einen einzigen zu verlassen, der zu Beginn vielleicht große Gewinne abwirft, dem es aber an Nachhaltigkeit oder Wachstumspotenzial fehlt. Indem sie mehrere Märkte ansprechen, können Unternehmen gute Umsätze erzielen, ohne sich zu sehr auf einen oder zwei große Märkte zu konzentrieren. Diese Strategie kann für Unternehmen von Vorteil sein, weil sie dadurch einen besseren Zugang zu einem unerschlossenen Markt mit viel weniger Wettbewerb erhalten, was bedeutet, dass sie Chancen nutzen können, von deren Existenz andere Unternehmen möglicherweise nicht einmal wissen.
Ferner ist Long-Tail-Marketing besonders vorteilhaft, weil es eine genauere Segmentierung und die Ansprache spezifischer Gruppen mit maßgeschneiderten Inhalten ermöglicht, anstatt zu versuchen, eine breite Botschaft an alle zu richten. Es ermöglicht auch Experimente, da kleinere Kampagnen viel einfacher (und billiger) zu starten sind als solche, die hohe Vorlaufkosten mit sich bringen – was sich hervorragend eignet, um neue Ideen und Ansätze in einer bestimmten Nische zu testen, bevor man bei Erfolg größere Summen investiert.
Kurz gesagt, Long-Tail-Marketing ermöglicht Unternehmen, Zielgruppen zu erreichen, die andere Wettbewerber möglicherweise übersehen, und ermöglicht ihnen gleichzeitig eine größere Flexibilität beim Experimentieren mit verschiedenen Taktiken oder Kampagnen – was letztlich aufgrund der risikoarmen, aber potenziell ertragreichen Struktur zu einer höheren Rentabilität führt.
