Lead Scoring ist ein wichtiges Konzept im Bereich des Marketings. Dabei handelt es sich um ein System, mit dem potenzielle Kunden oder Leads innerhalb der Zielgruppe eines Unternehmens nach ihrem wahrgenommenen Grad an Kaufbereitschaft und Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens eingestuft werden. Auf diese Weise können Marketingexperten die potenziellen Kunden identifizieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie tatsächlich Kunden werden, und so ihre Ressourcen effektiver einsetzen.
Beim Lead Scoring werden verschiedenen Qualifizierungskriterien – wie Alter, Geschlecht, Berufsbezeichnung, Verhaltenshistorie – numerische Werte (Punkte) zugewiesen, die die Kaufwahrscheinlichkeit einer Person angeben. Die von Lead-Scoring-Modellen zugewiesenen höheren Gesamtpunktzahlen können als wertvolle Indikatoren für Vertriebsmitarbeiter verwendet werden, wenn diese versuchen, Geschäfte mit hochwertigen Kunden abzuschließen.
Das Lead Scoring umfasst auch die Festlegung relativer Schwellenwerte, die definieren, welche Arten von Käufern von den Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage ihrer Punktzahlbereiche oder „Stufen“ mehr Aufmerksamkeit erhalten sollten. So würden Interessenten mit Punktzahlen zwischen 0 und 50 in der Regel als Verdächtige eingestuft und würden nur minimale Anstrengungen von Vertriebsmitarbeitern oder Marketingteams erfordern; Interessenten mit Punktzahlen zwischen 50 und 150 könnten sich für Pflegeprogramme wie E-Mail-Kampagnen qualifizieren; und Interessenten mit Punktzahlen über 150 könnten als hochqualifizierte Leads betrachtet werden, die für eine persönliche Ansprache durch Vertriebsmitarbeiter bereit sind, die sich auf einen schnellen Geschäftsabschluss konzentrieren.
Die Lead-Bewertung kann die Zeitverschwendung bei der Verfolgung unqualifizierter Leads erheblich reduzieren und gleichzeitig die Leads priorisieren, die am ehesten in zahlende Kunden umgewandelt werden können. Durch die Implementierung eines effektiven Lead-Scoring-Modells, das auf Ihr(e) Geschäftsziel(e) zugeschnitten ist, können Sie Ihre Fähigkeit verbessern, qualitativ hochwertige Interessenten von Anfragen ohne echte Kaufabsicht zu unterscheiden, die Prozesszeiten für den gesamten Trichter erheblich zu verkürzen und gleichzeitig den Gesamt-ROI zu erhöhen – und das alles durch datengestützte Erkenntnisse statt durch Vermutungen!
